Комиссии банков в страховании рухнули в восемь раз: что стоит за цифрами

АЙНАЗ ХАЙРУЛЛИНА

Среднее вознаграждение, которое страховщики перечисляют банкам за реализацию полисов, за пять лет сократилось с уровня выше 40% до 5%. При этом автосалоны, остающиеся наиболее дорогим посредническим каналом, почти не снизили стоимость продаж. Такая динамика показывает: страхование в банках дешевеет не само по себе. Основная причина связана с конкуренцией за длинное фондирование в период разворота денежно-кредитной политики.

Комиссия банков: падение в восемь раз

Статистика Банка России за период с 31 декабря 2021 года по 31 декабря 2025 года фиксирует заметную перемену. Средняя комиссия в банковском канале по договорам в бумажном виде снизилась с 42% до 5%, а по всем договорам — с 38% до 5%. Для сегмента, в котором активно развивается страхование жизни, это не обычная оптимизация расходов, а восьмикратное сокращение.

Банки используют страхование не только как дополнительный сервис для клиента. Через накопительные решения они могут привлекать средства на длительный срок, а клиент одновременно оценивает альтернативы: вклады, кредиты, ипотека, лизинг и инвестиции. В такой модели размер комиссии отражает не только цену продаж, но и ценность длинных пассивов для финансовой организации. При оформлении заемных продуктов отдельного внимания требует Страхование жизни для кредита: условия полиса и его стоимость важно сопоставлять с параметрами самого кредита.

Другие посредники не повторили динамику банков

Сопоставление каналов подтверждает, что общее снижение затрат на посредников рынку не свойственно. При продажах через организации по торговле транспортными средствами комиссия, напротив, выросла: с 45% до 47% по бумажным договорам. По всем договорам она сохранилась в диапазоне 42–44%.

У физических лиц — агентов ставка по всем договорам оставалась практически неизменной, около 19–21%. Для юридических лиц показатель плавно сократился с 28% до 23%. У страховых брокеров совокупная комиссия находилась в коридоре 11–15%, однако в электронном канале выросла с 12% до 37%. Следовательно, страхование стало дешевле в части посреднического вознаграждения преимущественно именно для банковского канала, а не для рынка в целом.

Почему ключевая ставка не объясняет все

Движение банковской комиссии не было равномерным. В электронном канале ее траектория выглядела так: 2% (2021) → 2% (2022) → 22% (2023) → 12% (2024) → 4% (2025). Максимум в 22% возник не во время низких ставок, а в период их быстрого повышения. Эта последовательность не укладывается в упрощенную формулу «низкая ставка — высокая комиссия».

В 2021–2022 годах низкая ключевая ставка не создавала для банков острой потребности в дорогих длинных пассивах, поэтому плата за продажу страховых продуктов удерживалась на минимальных 2%. В 2023 году, когда ставки начали быстро расти, показатель подскочил до 22%. Банки стремились закрепить деньги клиентов на долгие сроки через полисы НСЖ и ИСЖ, пока ставки по депозитам не стали запретительно высокими.

Высокая комиссия в этот момент стала платой за срочность и возможностью получить длинное фондирование при переходе к жесткой политике. Страховщик размещал привлеченные средства в длинные инструменты с зафиксированной доходностью и заранее передавал банку-продавцу часть будущего процентного дохода. Поэтому инвестиции в подобные продукты и Страхование инвестиций требуют оценки не только ожидаемой доходности, но и структуры вознаграждений.

Почему при сильных сборах комиссия стала минимальной

После закрепления высоких ставок экономика изменилась. При депозитах под 20% и выше полис с комиссионной нагрузкой в 22% становится для клиента убыточным и просто перестает продаваться. Одновременно усилилось регулирование мисселинга, из-за чего большие комиссии стали токсичными с точки зрения комплаенса. В итоге вознаграждение последовательно уменьшилось до 12% в 2024 году и до 4% в 2025-м — фактически до минимальной технологической маржи.

На первый взгляд может показаться странным, что минимум комиссии пришелся на годы наиболее сильных сборов по страхованию жизни. Однако именно это подтверждает логику рынка. При высоких ставках клиенты самостоятельно направляли деньги в накопительные продукты с депозитной логикой, и длинное фондирование поступало к банкам без дополнительной премии за срочность. Когда спрос обеспечивается ставкой, платить посреднику 22% за привлечение средств не требуется.

Сильные сборы и низкая комиссия в данном случае не противоречат друг другу. Это две стороны единого процесса: на максимуме жесткости денежно-кредитной политики спрос на длинные продукты поддерживает ставка, а не комиссия. Для клиента, который сравнивает страхование, депозиты, кредиты, ипотека, лизинг и инвестиции, особенно важно понимать экономику выбранного финансового решения.

Что означает новая модель для рынка

Банковская комиссия зависит не от абсолютного значения ключевой ставки, а от того, насколько банкам необходимо длинное фондирование и насколько жестко оно конкурирует с депозитами. Вознаграждение растет не при низкой ставке, а в переходный момент от мягкой политики к жесткой, когда банки готовы платить премию за дюрацию пассивов. На пике жесткости деньги перетекают в депозиты, а комиссии по страхованию схлопываются.

Таким образом, восьмикратное снижение ставки вознаграждения — не разовое удешевление дистрибуции. Это завершение полного цикла: от дешевого фондирования через премию за срочность к сокращению комиссии на максимуме ставок. В дальнейшем снижение ставок сформирует новую конфигурацию. Когда депозиты перестанут оттягивать длинные деньги, у банков снова появится стимул активнее продавать страхование жизни. Открытым остается вопрос: вернется ли премия за продажи либо ограничения на мисселинг уже не позволят комиссиям подняться до прежних уровней.

Источник

Источник: данные Банка России, форма статистической отчетности 0420162 «Сведения о деятельности страховщика» (период наблюдения — 31.12.2021–31.12.2025)