Разбираемся, как увеличить эффективность продаж и не потерять прежних клиентов, управляя процессами в CRM-системе. Какие опции предусмотрены в CRM для управления продажами и какая система подойдет для этого лучше всего?
По статистике международной консалтинговой компании McKinsey автоматизация бизнеса ускоряет завершение сделок на 25%. Без цифровизации предприятие теряет часть дохода и лояльность клиентов. Менеджеры, которые ведут учет сделок и заполняют карточки клиентов в электронных таблицах или в тетрадке, неизбежно совершают ошибки и упускают прибыльные сделки.
Компания, которая на 100% использует возможности CRM, успешно справляется с большинством проблем в процессе управления продажами. Вот несколько основных, с которыми сталкивается бизнес:
ошибки из-за невнимательности сотрудников;
менеджеры забывают вовремя перезвонить клиентам или выставить счет;
у отдела продаж много работы, но прибыли так и нет;
невозможно понять причину, почему клиенты не покупают;
сумма среднего чека не повышается;
покупатели не обращаются в компанию повторно;
нет статистики продаж по каждому сотруднику – руководитель не понимает, кто из подчиненных работает эффективно, а кто не показывает результат;
нет аналитики либо она слишком слабая и не отражает реального положения дел.
Среди множества опций и возможностей CRM для увеличения продаж компании выделяют пять основных функций: ведение клиентской базы, управление сделками, контроль за работой персонала, настройка каналов коммуникации с аудиторией и аналитика.
Расскажем подробнее о каждой из пяти функций.
Заносить контакты можно в обычные файлы или в блокнот, но гораздо удобнее делать это в CRM-системе.
Большинство бизнес-экспертов сходятся во мнении, что вести базу клиентов нужно с первой продажи.
Отдельное внимание стоит уделить постоянным покупателям – это именно та аудитория, которая приносит компании стабильный доход. Как CRM помогает систематизировать контакты и работать с ними? Например, в “Битрикс24” для этого предусмотрены два раздела: “Контакты” и “Компании”.
Сведения, содержащиеся в карточке “Контакт”, принадлежат одному человеку, а в карточке “Компания” – нескольким людям в рамках одной фирмы. Кроме того, в “Компании” содержатся реквизиты юридических лиц и банков, в которых открыты расчетные счета.
Контакты можно добавлять из заявок вручную и путем интеграции с сайтом компании. Сервис “Битрикс24” позволяет их сегментировать по различным признакам, экспортировать и вносить изменения в карточку “Контакта”.
У CRM-системы, в том числе у “Битрикс24”, есть полезная опция – сохранение истории взаимодействия с клиентом. Здесь можно изучить историю телефонных звонков, переписок, обращений в компанию и покупок.
Главное удобство ведения клиентской базы в CRM в том, что платформа 70% всех данных собирает автоматически. Менеджеру не нужно тратить время, чтобы делать записи вручную.
Еще один вид карточки в “Битрикс24”, который хранит в себе информацию, полученную в процессе взаимодействия с покупателем, – “Сделка”. В “Сделках” хранятся данные о заказах: перечень купленных товаров, сумма каждой покупки, сроки доставки, стадии работы менеджера с заявкой.
Все текущие сделки удобно сгруппированы в одном окне CRM по этапам воронки продаж: от первого обращения клиента до продажи. Пока менеджер не отработает текущий этап продажи, сделка не будет продвигаться дальше по воронке.
Такой подход дисциплинирует работу сотрудников и помогает без задержек обслуживать клиентов.
Преимущество автоматизации сделок фирмы не только в экономии времени и в минимизации ошибок. Процесс работы персонала в CRM полностью прозрачен для руководителя, поэтому ему не придется постоянно устраивать планерки и тратить несколько часов на обсуждение каждой задачи. Достаточно уделить внимание тем сделкам, где наблюдается слабая работа менеджера по продажам.
CRM-системы снимают существенную часть рутинной работы с сотрудников. Кроме того, сервис заблаговременно напоминает о каждой задаче менеджеру.
Еще несколько функций, которые повышают продуктивность персонала:
шаблоны документов, которые автоматически можно заполнять реквизитами клиентов;
настройка сервисной рассылки, которая избавляет менеджера от необходимости совершения звонков и отправки сообщений клиентам.
Для контроля со стороны руководства в CRM предусмотрена функция аналитики деятельности сотрудников. Руководитель может в любое время проверить количество заявок и переговоров, конверсию, оплату от покупателей, средний чек по каждому менеджеру.
В грамотно построенном бизнесе должно быть как можно больше каналов для коммуникации с клиентами, чтобы те могли выбирать, какой из них удобнее всего. Но здесь кроется существенный минус – среди множества источников взаимодействия с аудиторией легко потерять нужные контакты. А поиск истории давних сообщений от клиента может и вовсе превратиться в невыполнимую задачу.
CRM собирает все каналы общения – соцсети, мессенджеры, платформы для объявлений и различные онлайн-чаты – в единое окно. Поиск нужного сообщения становится быстрым и понятным.
Когда клиент звонит в компанию, менеджер видит уведомление на рабочем столе CRM и уже заранее знает, кто ему звонит, если контакт есть в базе системы. Это позволяет сократить время на уточняющие вопросы и сразу перейти к сути обращения.
Эта функция CRM помогает отследить, на каком этапе воронки продаж отваливается больше всего лидов и в чем может быть причина.
Аналитика в “Битрикс24” позволяет анализировать воронку лидов и выявлять процент конверсии, а также понимать, сколько времени занимает процесс сделки от начала до конца.
Компания видит, в какое время года сделки совершаются с наиболее высоким чеком и какая доля покупателей обращается за услугами фирмы повторно. Еще один полезный сервис – возможность сравнить успех продаж в различные отрезки времени. Например, насколько вырос оборот бизнеса по сравнению с предыдущим месяцем или годом.
Платформа CRM отражает реальные показатели бизнеса, которые могут отличаться от отчетов, представленных менеджерами. При грамотном внедрении CRM компания получит максимальный результат уже спустя первый месяц работы. Автоматизированный сервис снимает с персонала 70% рутинных дел.
При правильно выстроенных алгоритмах продаж в CRM человеческий фактор исключен на любом этапе работы с клиентами. Внедрение CRM-системы повышает лояльность аудитории и улучшает репутацию компании на рынке.
Российские банки ищут альтернативы SWIFT после отключения от международной системы переводов. Некоторые уже подключились к китайской CIPS, но полноценной замены пока нет.
Работать с Excel без заучивания формул и макросов теперь реально. Разбираемся, как новая нейросеть облегчает работу офисных сотрудников, бухгалтеров и операторов баз данных.
CRM-системы – эффективный инструмент для автоматизации работы с клиентами. В статье рассмотрены лучшие CRM на российском рынке в 2023-2024 годах, их преимущества и недостатки.
CRM-система - необходимый инструмент для эффективного управления бизнесом. В статье рассмотрены виды CRM, их преимущества и недостатки, а также популярные системы на российском рынке.
В этом материале мы расскажем, как подать заявление на налоговый вычет через портал «Госуслуги» и какие документы для этого понадобятся.
Крупнейшие иностранные вендоры софта покидают российский рынок из-за антироссийских санкций. Однако, импортозамещение в сфере IT создает возможности для развития отечественного программного...
В России скоро появится цифровой рубль – новый тип денежной формы. Это полноценная разновидность российского рубля в цифровой форме, которую будет эмитировать Центробанк.
Интеграция CRM с сайтом – неотъемлемая часть развития бизнеса в электронной коммерции. Узнайте, как эта система помогает улучшить работу отдела продаж, повысить качество обслуживания клиентов и...
Узнайте, как мотивация персонала может повысить эффективность компании. В статье рассказываем о способах мотивации сотрудников с помощью CRM-системы Битрикс24.
Интернет-маркетинг – эффективный инструмент продвижения бизнеса в виртуальном мире. Узнайте, почему он становится неотъемлемой частью развития современного бизнеса.
Подписывайтесь сейчас
Присоединяйтесь к нам в социальных сетях: