Падение продаж: способы коррекции

Получение прибыли имеет решающее значение для любого бизнеса. Одним из основных факторов достижения прибыли являются продажи. Каждый человек, который занимается бизнесом, наверняка знает, что бывают как моменты роста продаж, так и наоборот, случается их падение. Компания теряет клиентов (заказчиков), а соответственно, лишается определенной части доходов. 

Некоторые руководители не могут понять, почему их компания терпит неудачи, что заставляет задуматься над такими вопросами: «Что пошло не так?», «Что послужило причиной снижения продаж?» и, что немаловажно, «Какие шаги можно предпринять, чтобы исправить эту ситуацию?». 

Падение продаж служит предупреждающим знаком для любого бизнеса и в худшем случае может даже привести к такой ситуации, как банкротство. Вот почему крайне важно иметь понимание каждого аспекта процесса продаж.

Эффективность продаж зависит от различных факторов бизнеса, таких, например, как:

• Качество продукта или услуги. Основой успешных продаж является качественный продукт или услуга, которые отвечают потребностям клиентов и соответствуют их ожиданиям.

• Продуктовое позиционирование. Важно правильно позиционировать продукт на рынке и уметь выделить его основные преимущества и ценности для клиентов.

• Маркетинговая стратегия. Эффективные маркетинговые и рекламные кампании помогают привлечь внимание потенциальных покупателей и повысить узнаваемость бренда.

• Продажи и обслуживание клиентов. Компетентные сотрудники отдела продаж и клиентского обслуживания способствуют успешному заключению сделок и удовлетворению потребностей клиентов.

• Отношения с клиентами. Умение строить долгосрочные отношения с клиентами, учитывать их потребности и предоставлять высокий уровень обслуживания способствует повторным покупкам и увеличению лояльности.

• Использование технологий. Эффективное использование современных технологий, таких как CRM-системы, аналитика данных, онлайн-платформы, помогает оптимизировать процессы продаж и улучшить взаимодействие с клиентами.

• Анализ и управление данными. Анализ данных о продажах, потребительском поведении и рыночных тенденциях помогает компаниям принимать обоснованные решения и корректировать стратегию продаж.

Эффективность продаж зависит от комплексного подхода к управлению продажами, внимания к потребностям клиентов, качества продукции, профессионализма сотрудников и использования современных методов и инструментов для оптимизации процессов продаж.

Все процессы в бизнесе должны быть синхронизированы. Многие предприниматели для того чтобы добиться высоких показателей, стараются вести бизнес четко и тщательно отслеживают все факторы, влияющие на процесс продаж. Но некоторые проблемы, которые оказывают прямое влияние на доходы компании, могут быть упущены. А о некоторых из них они могут даже не знать. Давайте разберем причины, которые могут влиять на уменьшение продаж.

Самые популярные причины уменьшения продаж

Снижение продаж может случиться в любом бизнесе. От такого сценария никто не застрахован. Существует несколько популярных причин, которые могут привести к уменьшению объема продаж. Это может быть, например, низкое качество товара или услуги, неэффективные маркетинговые кампании, растущая конкуренция на рынке, недостаточное обслуживание клиентов и экономические факторы, такие как инфляция и рост цен. На спад продаж может повлиять даже редизайн сайта компании. Хорошие новости в том, что продажи можно вернуть на прежнее место или даже увеличить их количество. Для этого необходимо будет выявить причину спада. Давайте подробнее разберем каждую их причин, чтобы иметь понимание, как с ней работать.

Причина 1. Отсутствие контроля продаж. Нет четкого понимания относительно успехов и неудач в продажах. Успешные продавцы должны регулярно оценивать, что работает, а что нет. Особенно в условиях изменений рынка. Если вы не понимаете, что конкретно способствует успехам в продажах, то впоследствии их будет сложно повторить. Точно так же, если вы не понимаете, почему потеряли клиентов, на каком-то этапе, вы рискуете совершить те же ошибки. Анализ ваших побед и поражений может помочь вам сделать важные выводы. Такой анализ также поможет вашей команде определить дальнейшую стратегию и определить те области бизнеса, которые требуют улучшения. Просматривая эти данные с помощью таких инструментов, как CRM-система, вы можете усовершенствовать свою тактику продаж и понять свое положение на рынке. В конечном итоге, если уделять время анализу данных о продажах, вероятность заключения сделок значительно увеличивается. Это практичный способ поставить четкие цели и усовершенствовать свою стратегию продаж в будущем.

Причина 2. Слишком большая целевая аудитория. По статистике, более половины целевой аудитории никогда не станут реальными покупателями. Некоторые предприниматели ошибочно полагают, что с увеличением целевой аудитории увеличится и количество продаж. Однако в этом случае вам следует изучить, насколько эта аудитория нуждается в ваших услугах и способна ли она покупать товары вашей компании. Увеличение количества аудитории не всегда приводит к увеличению продаж. Если вы анализируете свою целевую аудиторию и подбираете инструменты для привлечения клиентов, выберите то, что поможет вам не увеличить количество людей, а увеличить количество качественных лидов. Тратьте свои ресурсы правильно и используйте их для реализации идей. Это поможет вам выбрать правильную целевую аудиторию и актуальные рекламные каналы для повышения эффективности бизнеса в будущем.

Причина 3. Применяются не все этапы продаж. Успешная продажа должна пройти 5 этапов. Чтобы сделка состоялась, вы должны провести клиента через все эти шаги. Если пропустить шаг, то велика вероятность, что человек может усомниться в решении и отказаться от покупки. Работайте вместе со своей командой, рассмотрите различные техники продаж.

Ориентируйтесь на классическую схему:

• Установление контакта с клиентом.

• Определение потребностей человека.

• Презентация товаров или услуг.

• Проработка возражений.

• Заключение сделки.

Используя этот метод, ваши продавцы смогут лучше работать с клиентами, а значит, смогут совершать больше продаж.

Причина 4. Недостаточная клиентоориентированность. Например, в некоторых магазинах продавцы порой ведут себя высокомерно, грубят, а в проблемных ситуациях никогда не вступают на позицию клиента. Это не только портит отношения с конкретным человеком, но и портит весь имидж компании, в которой работает продавец. Если вы видите, что продажи в вашей компании идут не очень хорошо, постарайтесь выяснить, как ваши продавцы общаются с покупателями. Слушайте как они общаются в торговом зале, когда они консультируют клиентов или прослушивайте записи телефонных разговоров колл-центра.

После этого проанализируйте компетентность ответов ваших подчиненных, а также какие ответы отпугивают людей и не подталкивают к покупке. Уделите внимание всем недочетам и улучшите сервис. Если, сотрудничая с вашей компанией, люди не только приобретают у вас товары, заказывают услуги, но и получают вежливое и внимательное обслуживание, они вернутся к вам снова и порекомендуют вашу компанию своим друзьям. Сделав услугу привлекательной для людей, вы автоматически увеличите продажи.

Для повышения качества обслуживания внедрите индивидуальный подход при работе с каждым клиентом. Забота о людях является ключевым моментом в этой стратегии. Вы можете не только оказывать компании базовые услуги, продавать продукцию, но и отправлять вежливые уведомления по телефону или электронной почте, предлагать кофе в очереди ожидания, проявлять дружелюбное отношение к клиентам.

Причина 5. Недостаточно представленная ценность товаров и услуг. Опытные менеджеры утверждают, что на самом деле нужно продавать не товары или услуги, а их ценность. Если покупка не состоялась, значит, продавец плохо рассказал о ценности товара, а сам клиент еще не решил, нужен ему этот товар или нет. Чтобы продемонстрировать ценность продукта, объясните покупателю, как продукт улучшит его жизнь и какие проблемы он может решить. Если не объяснить ценность сначала, то в дальнейшем продать товар или услугу будет сложнее.

Вы можете использовать следующие техники:

• изучить потребности и боли клиента, чтобы выбрать подходящую технику продаж;

• говорить о выгоде, которую человек получит от использования товаров и услуг;

• показать экспертные знания, рассказать о функциях и полезности продукции;

• искренне проявить заботу и желание помочь покупателю, а не просто продать товар ради денег.

Причина 6. Ценообразование играет решающую роль в принятии решения о покупке. Завышение или занижение цены на ваши продукты или услуги может привести к низким продажам. Если покупатель не понимает, почему цена на ваш товар выше, чем у ваших конкурентов, то, скорее всего, это приведет к снижению продаж. Аналогичным образом слишком низкие цены могут вызвать опасения по поводу качества. Поэтому важным фактором является изучение рынка. Оцените свою ценовую стратегию, принимая во внимание такие факторы, как производственные затраты, цены конкурентов и восприятие ценности клиентами. Найдите баланс, соответствующий требованиям рынка и обеспечивающий справедливое ценностное предложение для ваших клиентов.

Причина 7. Конкуренция. Если вы не знаете, что делают ваши основные конкуренты, то вы работаете вслепую. Возросшая конкуренция в аналогичной отрасли может напрямую повлиять на ваши показатели продаж. Если ваша компания изо всех сил пытается отличиться от конкурентов или не имеет сильного конкурентного преимущества, это может привести к снижению продаж. Чтобы решить эту проблему, определите, что вас отличает от конкурентов, и разработайте стратегии, чтобы подчеркнуть ваши уникальные достоинства. Рассмотрите возможность предложения дополнительных преимуществ, таких как другой подход к обслуживанию клиентов, эксклюзивные функции или конкурентоспособные цены, чтобы привлечь и удержать клиентов.

Причина 8. Экономические факторы. Экономические спады или колебания на рынке могут привести к сокращению потребительских расходов, что повлияет на эффективность продаж. В экономически сложные времена покупатели могут сокращать объем покупок или откладывать принятие решения о покупке. Старайтесь адаптировать свои стратегии к меняющимся экономическим условиям. Рассмотрите возможность предложения выгодных рекламных акций, изучения новых сегментов рынка или корректировки цен и вариантов оплаты с учетом предпочтений клиентов в трудные времена.

Причина 9. Снижение интереса к вашим товарам или услугам из-за сезонности — еще одна возможная причина падения продаж. Сезонным колебаниям подвержены не все виды бизнеса. Если у вас есть подозрения, что продажи падают по этой причине, то необходимо провести анализ. А именно: изучить информацию о продажах за последние несколько лет, наблюдать за покупательским спросом в разные сезоны, планировать закупки или производство с учетом сезонных колебаний спроса, включать в прогноз экономические факторы сезонности. Однако важно понимать, что сезонность не всегда является истинной причиной падения спроса, а соответственно, продаж.

Падение продаж в интернете

Падение продаж в онлайн-каналах может быть обусловлено различными причинами. 

Например: 

– изменение алгоритмов поисковых систем, что приводит к снижению видимости продуктов или услуг компании;

– низкая конверсионная способность веб-сайта или онлайн-магазина;

– недостаточная привлекательность предложения или недостаточная конкурентоспособность цен;

– недостаточная эффективность маркетинговых кампаний в интернете;

– технические проблемы с веб-сайтом или онлайн-платформой.

Для устранения падения продаж в интернете необходимо провести анализ эффективности онлайн-стратегии, оптимизировать веб-сайт, улучшить юзабилити и конверсию, а также пересмотреть маркетинговые подходы с учетом различий в поведении и предпочтениях потребителей в онлайн-среде.

Падение оффлайн продаж

Падение продаж в оффлайн-каналах может быть обусловлено другими факторами, такими как:

– изменение экономической и социокультурной ситуации в регионе;

– смена потребительских предпочтений и трендов;

– недостаточное качество продукции и обслуживания;

– локальные конкурентные факторы;

– ограничения в торговом месте или его доступности.

Для того чтобы исправить снижение офлайн продаж необходимо провести анализ внешних и внутренних факторов, пересмотреть маркетинговые стратегии, улучшить качество обслуживания клиентов и рассмотреть возможность разнообразия продаж через различные каналы.

Советы по исправлению снижения продаж

Итак, что делать, если продажи падают? Меры, которые необходимо предпринимать, будут зависеть от причины падения продаж.

Вот несколько действий, с помощью которых можно изменить ситуацию:

• Анализ данных. Изучите данные о продажах, посещаемости и поведении клиентов, чтобы определить точные причины снижения продаж. Слушайте своего клиента. Ваши клиенты — это ваш основной источник дохода. Спросите, чего хотят ваши клиенты и почему они не покупают у вас. Может, дело в стоимости товаров/услуг, а может быть, причиной является качество.

• Акции и скидки. Проведите акции, предложения и скидки, чтобы привлечь клиентов и стимулировать покупки.

• Усовершенствование маркетинговой стратегии. Пересмотрите стратегию маркетинга, улучшите привлекательность рекламы, используйте социальные сети и другие маркетинговые инструменты. Помните, что анализ ваших маркетинговых воронок следует проводить регулярно, а не только тогда, когда продажи падают.

• Улучшение продукта или услуги. Проанализируйте отзывы клиентов и внесите улучшения в ваш продукт или услугу, чтобы удовлетворить потребности клиентов.

• Обучение персонала. Инвестируйте в обучение продажам. Ваши сотрудники могут знать ваш продукт, но понимают ли они, как его продавать? Обучите персонал продажам и обслуживанию клиентов, чтобы повысить уровень сервиса и эффективность продаж.

• Адаптация к изменениям. Следите за изменениями на рынке, конкуренцией и поведением потребителей и адаптируйте свой бизнес соответственно.

• Партнерство и сотрудничество. Рассмотрите возможности сотрудничества с другими компаниями, чтобы увеличить охват аудитории и продажи.

• Инновации и креативность. Внедряйте новые идеи, инновации и креативные решения, чтобы привлечь внимание клиентов и увеличить продажи.

Чтобы предвидеть падение объема продаж в будущем, подключайте CRM-систему Битрикс24. Битрикс24 — эффективный способ анализировать работу вашего бизнеса. CRM-система позволяет вести статистику, отслеживать сделки и их этапы, фиксировать телефонные переговоры отдела продаж для проверки эффективности работы, а также осуществить синхронизацию с сайтом. Каждый шаг (заявка, продажа или сделка) будет зафиксирован в системе. Внедряйте систему, отслеживайте динамику и корректируйте стратегию. Оставить заявку на консультацию можно по ссылке.

Итог

При падении продаж очень важно своевременно понять основные причины и предпринять корректирующие действия. Такие факторы, как плохая коммуникация, неэффективное управление и игнорирование опыта клиентов, могут существенно повлиять на результаты продаж. Кроме того, отсутствие конкурентной осведомленности, неадекватная подготовка и недостаточные стратегии последующего наблюдения могут еще больше усугубить ситуацию.

Устранив эти распространенные ошибки и реализовав целевые стратегии, предприятия могут не только оправиться от спада продаж, но и подготовиться к устойчивому росту. Регулярная оценка, постоянное обучение и подход, ориентированный на клиента, остаются ключевыми факторами в преодолении сложных условий продаж.

Если вы заметили падение, проведите анализ товаров, цен, работы менеджеров и сайта. Найдите причину и действуйте по намеченному плану. Проверьте лично, как происходит продажа товара, корректно ли работает магазин и правильную ли информацию дают менеджеры. Используйте CRM-систему, чтобы иметь возможность полностью контролировать процесс и заметить падение до того, как это приведет к серьезному кризису.