Что такое лиды и лидогенерация

Если вы начинающий предприниматель, то, вероятно, в скором времени вы столкнетесь с необходимостью лидогенерации для повышения популярности вашего продукта. Без понимания, что такое лиды и как их привлечь, продвигать свой бренд в диджитал у вас вряд ли получится.

Что такое лид

Лиды – это потенциальные клиенты, у которых еще не сформировалась окончательная потребность в товарах или услугах компании. Лиды не равно покупатели. Пока что они только заинтересовались продуктом и оставили свои контакты для обратного звонка на сайте или в соцсетях бренда.

Не каждый посетитель сайта считается лидом. Он перейдет в этот статус лишь после того, как оставит личные данные для связи. Не факт, что лид купит товар, который его заинтересовал, но чем больше в компанию приходит лидов, тем выше процент целевого действия (покупки).

Почему для компании важна работа с лидами:

• для повышения эффективности инвестирования в маркетинг;

• для оптимизации работы менеджеров и смещения фокуса их внимания с постоянных клиентов на “теплых”, готовых к покупке лидов;

• для построения экологичных способов мотивировать клиентов, которые пока не готовы покупать;

• для целевого продвижения продукта компании и повышения выручки.

Что такое лидогенерация

Лидогенерация – это процесс привлечения потенциальных покупателей и сбора их контактных данных. Главная цель лидогенерации – превратить посетителей сайта или социальных сетей в лиды, то есть в потенциальных заказчиков, заинтересованных в продуктах или услугах бренда.

Собранная база контактных данных позволяет разрабатывать для группы клиентов, которые так и не дошли до покупки, различные рекламные кампании и акционные предложения. В отделе маркетинга этот процесс называется проще: “Дожать клиента”.

Как начать работать с лидогенерацией? Делимся простой пошаговой инструкцией.

Шаг 1. Определить целевую аудитории ниши, которую занимает ваша компания.

Шаг 2. Создать отдельную лендинг-страницу или многостраничный коммерческий сайт, на котором будет представлена информация о продукте или услуге бренда.

Шаг 3. Разработать стратегию привлечения трафика (посетителей) на сайт, используя различные каналы: контекстную рекламу и таргетинг, соцсети, email-рассылки и другие. Подробнее об источниках лидогенерации мы поговорим в следующем разделе.

Шаг 4. Собрать контактные данные посетителей сайта при помощи следующих инструментов: формы обратной связи, подписки на новостную рассылку, регистрации в личном кабинете и других.

Шаг 5. Квалифицировать лиды по степени их заинтересованности в продукте или услуге.

Шаг 6. Разработать стратегию работы с лидами, которая включает в себя создание скриптов для грамотной обработки возражений, затем заключение сделки и перевод клиента в статус постоянного.

Выполнить вручную перечисленные задачи сложно, поэтому для ускорения и автоматизации лидогенерации в бизнесе широко используются следующие инструменты: CRM-системы, нейросети, чат-боты и другие сервисы.

Результат эффективности лидогенерации измеряют уровнем конверсии. Конверсия – это соотношение количества лидов с числом покупателей. 

Например, в результате запуска рекламной кампании поступило 100 лидов, из них 15 человек купили продукт бренда. Таким образом уровень конверсии в данном случае равен 15%. Хорошо это или плохо – зависит от ниши бизнеса и некоторых других факторов.

Виды лидов

В зависимости от степени готовности к покупке и заинтересованности в продукте, лиды могут быть разделены на следующие виды:

• холодные лиды – это люди, которые еще не знают о пользе рекламируемого продукта и не проявляют активного интереса к его приобретению;

• теплые лиды – клиенты, которые заинтересовались продуктом или услугой, например, оставили заявку на сайте или позвонили в компанию;

• горячие лиды – это та категория клиентов, которые уже приняли решение о сделке.

В глобальном смысле лиды делят на две большие группы: целевые и нецелевые. Первые уже готовы заказать продукт вашего бренда, вторые – те, кого не устроил ценовой сегмент, либо продукт в целом понравился, но пока нет финансовой возможности или острой потребности его купить.

Источники лидогенерации. Как привлечь лиды

Перечислим самые популярные каналы трафика для генерации заявок от лидов. Итак, лидогенерацию проводят следующими способами:

• запуском рекламы в интернете, по радио и телевидению;

• созданием промопостов в социальных сетях;

• SMS и email-рассылками;

• SEO-продвижением;

• настройкой контекстной и таргетированной рекламы;

• разработкой посадочных страниц в интернете;

• организацией прогревающих вебинаров.

Для того чтобы потенциальный клиент остался и заинтересовался продукцией бренда, одной рекламы для увеличения трафика не хватит. На лояльность аудитории влияет огромное количество факторов: дизайн сайта, привлекательность логотипа, уникальность предложения, описание продукции на понятном пользователю языке и многое другое. 

Разберем несколько простых инструментов, которые смогут удержать лида на сайте и пробудить его интерес к бренду.

Лид-форма

Лид-форма – это специальное окно на сайте компании, в котором пользователи оставляют свои контакты, чтобы получить ответ на вопрос. Лид-форму можно разместить для заявки на обратную связь, записи на консультацию или для расчета окончательной стоимости заказа.

Чат-боты

Чат-боты, созданные на основе искусственного интеллекта, могут отвечать на простые вопросы клиентов в автоматическом режиме. Это позволяет менеджерам экономить время на рутинных задачах, а целевой аудитории получать ответы на интересующие их вопросы сразу и в любое время суток. Внедрение чат-бота в качестве помощника увеличивает лояльность лидов к бренду и улучшает конверсию.

Лид-магниты

Лид-магниты – это бесплатные предложения, которые компании предоставляют потенциальным клиентам в обмен на их контактные данные. Это может быть полезная шпаргалка, скидка или промокод на первую покупку, обучающие материалы, подборка полезных ссылок и многое другое. Статистика показывает, что действительно полезные для целевой аудитории лид-магниты увеличивают количество лидов на 30%–50%.