Страхование жизни: агенты или банки определят следующий этап рынка

Страхование жизни в России по-прежнему в основном реализуется через банки: на этот канал приходится 95% продаж. Однако участники XII Форума лидеров страхового рынка, который состоялся 29 октября, по-разному оценивают дальнейшее развитие отрасли. Одни ожидают усиления агентских продаж, другие считают, что полис окончательно станет банковским сервисом и частью привычного клиентского пути.

Почему агентский канал может усилиться

Генеральный директор «Эверия Лайф» Евгений Щекланов на XII Форуме лидеров страхового рынка заявил, что страхование жизни качнется в сторону агентского канала. Он имеет опыт работы как в банковском страховщике, так и в агентском сегменте. По его мнению, банковский сотрудник и агент по-разному выстраивают разговор с клиентом и предлагают финансовую защиту.

«Банковский сотрудник вряд ли продаст тот же продукт, что агент: он не захочет говорить с клиентом о том, что его ребенок может заболеть раком. Агент об этом поговорит, причем так, чтобы клиент не почувствовал, что его пытаются обмануть».

Такой подход Щекланов назвал классическим выявлением потребностей. При оформлении кредита клиенту особенно важно понимать условия программы и ее назначение: например, Страхование жизни для кредита помогает защитить финансовые обязательства заемщика и его семьи при наступлении предусмотренных договором рисков.

Рынок, платформы и новые возможности для агентов

Признаки будущего поворота к агентской модели Евгений Щекланов видит в решениях других участников рынка. «АльфаСтрахование», по его словам, сообщила о планах развивать агентский бизнес, а «Совкомбанк» купил «Капитал Лайф». Эту сделку он назвал «отличным приобретением».

Еще одним фактором может стать платформенная экономика. Люди будут искать дополнительный доход, а финансовый институт, который первым создаст платформу для агентских продаж финансовых продуктов, станет следующим драйвером рынка, считает Щекланов. Такая модель способна объединить страхование, кредиты, инвестиции и иные финансовые решения, при этом агент сможет предложить клиенту продукт с учетом его жизненной ситуации.

По оценке Щекланова, сейчас отрасль на 80–90% зависит от одного канала продаж. В этих условиях диверсификация дистрибуции становится вопросом устойчивости: страхование может развиваться не только внутри банковских приложений и офисов, но и через персональные консультации агентов.

Банки сохраняют ключевую роль

Генеральный директор «Ингосстрах-Жизни» Владимир Черников считает доминирование банковского канала естественным. Через него проходит 95% рынка, поскольку у клиентов исторически сформировалось доверие к банкам. Для страховщика как «продуктовой фабрики», по его словам, не столь важно, через какой именно канал идет продажа, если сам продукт понятен клиенту и корректно сформирован.

Вице-президент банка «ПСБ» Оксана Байда отметила, что банки самостоятельно видят ценность длинных продуктов. Накопительное страхование жизни дополняет банковскую линейку и помогает удерживать клиента в экосистеме. Для людей, которые планируют вложения на длительный срок, также актуально Страхование инвестиций: оно позволяет учитывать риски при реализации инвестиционных решений.

Когда полис становится частью банковского сервиса

Если банки продолжат встраивать страхование в клиентский опыт, оно перестанет восприниматься как отдельный продукт и превратится в сервис, который предоставляет банк. Это может сделать оформление проще для клиента, объединить в едином контуре кредиты, ипотеку, лизинг, инвестиции и страховую защиту. Одновременно рынку важно сохранять прозрачность условий, чтобы покупатель осознавал содержание и стоимость выбранной программы.

Стоимость банковского канала для страховщиков

Удобство банковских продаж для клиента не означает низких затрат для страховой компании. По оценке «Эксперт РА», средняя комиссия банков в кредитном страховании жизни в 2025 году составляла 91% премии. Это обстоятельство может дополнительно стимулировать участников рынка развивать альтернативные каналы, включая агентов и цифровые платформы.

Дискуссия показывает, что банки в ближайшей перспективе останутся основным каналом, но агентская модель способна занять более заметное место. Будущее страхования жизни будет зависеть от того, смогут ли участники рынка сочетать удобство банковских сервисов, качественную консультацию, понятные продукты и долгосрочные интересы клиентов.