Назад к списку

Что такое воронка продаж и как ее построить

Практически каждый предприниматель в курсе, что для успешных продаж требуется построение маркетинговой воронки. Зачем нужна воронка продаж и как ее построить, вы узнаете из нашего материала.

Редакция INFULL
22 декабря 2023 г.
60

Если конверсия низкая, то настройка воронки продаж помогает отследить, на каком этапе клиенты перестают интересоваться продуктом и отказываются от покупки. Рассказываем, как пользоваться этим бесплатным и эффективным маркетинговым инструментом.

Воронка продаж – что это

Говоря простыми словами, воронка продаж – это путь клиента от реакции на рекламу до совершения покупки. На первом этапе воронки может быть много людей, которые увидели ваш продукт и заинтересовались им. В дальнейшем при переходе на сайт или в соцсети компании часть потенциальных покупателей отсеивается. Частые причины отказа: отталкивающий дизайн, неудобный каталог, высокие цены и так далее.

На третьем этапе уходит часть покупателей, которые хотели оформить заказ и положили товар в корзину, но передумали. Может быть, общая сумма заказа показалась им высокой, и они решили подождать до зарплаты, а может быть, их не устроили способы доставки или оплаты.

Если отобразить этапы пути клиента до покупки схематически, получится перевернутый треугольник или воронка. По ней вы сможете определить, когда уходят клиенты и по каким причинам, что позволит достигнуть заданный уровень конверсии.

Виды воронок

Воронка продаж – это не универсальный маркетинговый инструмент, поэтому не существует единой модели воронки, которая подходит любому типу бизнеса. Маркетологи различают минимум 5 видов различных воронок. Модель построения каждой из них зависит от целей компании.

Квалификационная

Создание данной воронки нацелено на быстрый анализ входящих лидов с их последующей квалификацией на целевых и нецелевых. Основная задача квалификационной воронки – максимально быстрая обработка лидов с конверсией, близкой к 100%.

Этапы:

  • Заявка от нового лида.

  • Обработка и первичная проверка лида на соответствие критериям компании.

  • Квалификация. Детальный анализ лида и признание его квалифицированным (потенциальным) клиентом.

  • Отправка контактов лида менеджерам по продажам.

  • Закрытие квалификации, если лид нецелевой.

Воронка первых продаж

Классическая модель воронки, главная задача которой – это конвертация лида в покупателя. Критерии оценки эффективности данной модели: поэтапный и итоговый уровень конверсии, длительность каждого этапа воронки, сумма сделки.

Пример стандартной воронки продаж:

  • заявка от квалифицированного лида;

  • отправка коммерческого предложения клиенту;

  • решение клиента о покупке;

  • формирование договора и счета на оплату;

  • перевод платежа от клиента;

  • доставка товара или оказание услуги;

  • закрытие сделки.

Постпродажная воронка 

Данная модель воронки позволяет оценить качество постпродажного сервиса, то есть насколько эффективно менеджеры работают с базой клиентов, уже совершивших покупку. Для этого в постпродажную воронку включают этап получения обратной связи от покупателей.

Пример такой воронки:

  • проведение опроса среди клиентов, совершивших покупку, насколько они довольны товаром и обслуживанием;

  • начисление бонусных баллов за обратную связь;

  • публикация отзыва покупателя.

Воронка несостоявшихся покупок

Воронка для взаимодействия с лидами, отказавшимися от покупки. Несмотря на изначально невысокий процент конверсии, данная маркетинговая модель позволяет получить компании дополнительную прибыль.

Пример воронки:

  • перевод лида в базу отказных;

  • анализ отказа (почему клиент передумал покупать);

  • перевод клиента в воронку активных продаж;

  • результат: отказ или состоявшаяся сделка.

Воронка активных продаж

Воронка активных продаж состоит из этапов работы с постоянными клиентами. Цели построения воронки – обеспечение стабильной конверсии, увеличение количества повторных продаж и средней суммы чека. 

Особое внимание маркетологи рекомендуют уделять второму этапу, когда покупатель обращается к услугам компании еще раз. Если этого не происходит, то стоит обратить внимание на политику взаимодействия с покупателями, а также пересмотреть бонусную или акционную систему для стимуляции повторных продаж.

Модель может выглядеть следующим образом:

  • перевод контактов покупателя в сегмент постоянных;

  • получение от покупателя повторной заявки;

  • выставление счета;

  • получение платежа от клиента;

  • доставка товара или оказание услуги.

Как построить воронку продаж

Несмотря на разнообразие воронок, принципы их построения одинаковы. Каждый этап воронки должен соответствовать бизнес-процессам и учитывать, что путь лида может быть нелинейным. 

Прежде чем приступать к созданию схемы пути клиента, ответьте на несколько вопросов:

  • Какие цели у воронки?

  • Из каких этапов состоит процесс продаж в компании?

  • Какой из этапов воронки способен увеличить конверсию больше остальных?

  • По каким признакам определяется квалификация лида?

Приведем пример, как построить воронку первых продаж:

  1. Составление уникального торгового предложения (УТП) или рекламного креатива, размещение его на рекламных площадках.

  2. Сбор заявок от лидов.

  3. Конвертация лида в потенциального покупателя. Чем больше заинтересованных клиентов на данном этапе воронки, тем выше уровень конверсии.

  4. Обработка вероятных возражений клиента. Чем грамотнее подойти к составлению возражений, тем больше шансов, что клиент совершит целевое действие – покупку товара или услуги.

  5. Завершение сделки. Продажа или отказ клиента от покупки.

  6. Анализ итогов. Подсчет процента конверсии – соотношения числа совершенных сделок к количеству лидов.

Существует множество сервисов и программ, при помощи которых вы сможете построить воронку продаж с учетом заданных алгоритмов и затем в автоматическом режиме провести анализ результатов. Примеры сервисов для генерации и аналитики воронок: CRM-система Битрикс24, Avada, Wishpond и многие другие.

Пример воронки продаж

В качестве примера сформируем воронку первых продаж. Московское агентство недвижимости продает квартиры в новостройках. Отдел продаж запустил рекламу нового жилого комплекса на платформе с многотысячной аудиторией.

Объявление увидели 20 000 человек, 3 000 из них перешли на страницу сервиса для онлайн-продаж агентства. Запрос риелтору отправили 50 человек, из которых только трое купили квартиру. Построенная модель воронки позволяет выяснить, почему 20 000 показов привели всего к трем закрытым сделкам.

20 000 человек увидели рекламное объявление

3 000 стали холодными лидами

50 лидов конвертировались в горячих после отправки заявки в отдел продаж

3 человека заключили договор купли-продажи

Как работать с данными и повысить конверсию

На примере воронки продаж для агентства недвижимости разберем результаты на некоторых этапах.

85% потенциальных клиентов не отреагировали на рекламу

Необходимо провести анализ, почему большая часть пользователей пропустили рекламу. Вероятные причины: плохо составленное УТП, на выбранной площадке для рекламы нет целевой аудитории агентства.

98,3% отказались от покупки на сайте агентства недвижимости

Стоит проанализировать, что могло оттолкнуть клиентов. Слишком высокие цены, неправильное общение менеджеров с покупателями, неэффективная обработка возражений, отсутствие скидок или рассрочки – это перечень лишь некоторых причин, по которым сделка не состоялась.

Внедрение в работу отдела продаж CRM-системы позволит снизить количество ошибок в коммуникации с потенциальными покупателями. Благодаря напоминаниям менеджеры не забудут о звонке клиенту и не пропустят ни одну новую заявку. Также в CRM вы сможете настроить СМС и почтовую рассылку на определенных этапах воронки, что поможет подогреть интерес клиентов и подтолкнет их к покупке.

Популярные ошибки

Приведем распространенные ошибки начинающих предпринимателей в работе с воронкой:

Не изучать свою целевую аудиторию. Если вы не составили портрет клиента, не определили его возраст, пол и покупательскую способность, то настройка воронки продаж будет неэффективной, а затраты на рекламу не оправдаются.

Не сформировать УТП или не менять его в течение долгого времени. Количество конкурентов растет, рынок и потребности покупателей могут меняться. Если не определить сильные стороны компании, то воронка продаж не будет работать.

Не работать с возражениями. Если не подготовить ответы на основные возражения клиентов, то на данном этапе воронки конверсия снизится больше всего. Примеры возражений: “Почему так дорого?”, “У меня нет денег”, “Куплю, но позже”.

Не проводить регулярный анализ воронки. Хотя бы раз в месяц тестируйте новые модели воронок, чтобы определить конверсию, ROI (показатель окупаемости вложений в бизнес) и прочие параметры оценки бизнеса.

Поделитесь с друзьями
Загрузка, пожалуйста подождите...