Внедрение CRM для корпоративного страхования: 12 этапов трансформации

Этот кейс — результат работы команды интеграторов с уникальным бэкграундом: мы сами пришли из сферы страхования. Именно поэтому понимали, что стандартного подхода здесь недостаточно. Нашей главной задачей стало не просто внедрение CRM, а встраивание в нее отраслевой ДНК — глубокого понимания длинных сделок, специфики тендеров и тонкостей работы с ДМС, автопарками, СМР, карго и пр.

И хотя задача требовала нестандартных решений, наш отраслевой опыт позволил структурировать даже самые сложные бизнес-процессы и превратить операционный хаос в четко отлаженный механизм. Можно подумать, что мы хвастаемся… Да! Мы именно это и делаем. Погнали.

Клиент и контекст

Клиент: страховой брокер, работающий исключительно с юридическими лицами.
Портрет клиентской базы: крупные корпорации из секторов логистики, строительства, промышленности и IT.
Объем сделок: от средних страховых программ до многомиллионных годовых контрактов.

Продуктовый портфель:

• ДМС для сотрудников (от сотен до тысяч человек).

• КАСКО/ОСАГО для автопарков (от 50 до 500+ ТС).

• Имущественное страхование (офисы, склады, производство).

• Страхование ответственности (перед третьими лицами, профессиональная, генеральных подрядчиков, директоров и офицеров).

• Карго и транспортные риски.

• Строительно-монтажные риски (СМР).

• Финансовые риски и страхование контрактов.

Вызов, который мы приняли: Рост компании был ограничен неэффективными и не масштабируемыми процессами. Ключевые проблемы включали разрозненные данные, срывы критически важных пролонгаций, длительные циклы согласования КП и отсутствие единой аналитической платформы.

Ключевые цели проекта

1. Централизация информации. Создание единой базы клиентов (юрлиц, филиалов, контактных лиц), договоров и документов.

2. Стандартизация процессов. Построение регламентированных воронок продаж для каждого вида страхования с обязательными контрольными точками.

3. Контроль сроков. Ликвидация срывов пролонгаций и пропуска дедлайнов по тендерам.

4. Автоматизация документооборота. Сокращение времени на подготовку КП, договоров и отчетов.

5. Сквозная аналитика: Внедрение системы контроля KPI менеджеров и рентабельности продуктовых линеек.

6. Технологическая интеграция. Объединение CRM с внешними системами (1С, e-sign, телефония, API страховщиков, телематика).

Реализация: 12-этапная модель трансформации

Чтобы вы понимали масштаб проделанной работы, мы выделили 12 этапов преобразований. Каждый из них решал конкретные бизнес-задачи и вносил вклад в общий успех.

Этап 1. Проектирование отраслевой модели данных

Что сделали: разработали иерархическую структуру сущностей: Компания → Филиал → Контактное лицо → Договор → Полис/Пакет → Тендер/КП → Заявка/Инцидент.

Детали. Для каждого продукта определили обязательные поля. Для ДМС — численность сотрудников, категории, покрытие. Для автопарка — VIN, марка, год, пробег, привязка к водителям и GPS-трекерам.

Результат: Создана «схема истины» — единое пространство структурированных данных, готовое к сложным автоматизациям.

Этап 2. Создание специализированных воронок продаж

Что сделали. Реализовали отдельные воронки для ДМС, автопарка, имущества, ответственности, карго, СМР и финансовых рисков.

Детали. Каждая стадия воронки снабжена чек-листами. Например, для стадии «Сбор данных» по СМР обязательны: проектная смета, график строительства, условия подряда. Внедрены триггеры, блокирующие переход на следующую стадию при невыполнении условий.

Результат. Менеджеры перестали пропускать ключевые этапы, что снизило количество ошибок в документах и ускорило прохождение сделок.

Этап 3. Автоматизация тендеров, КП и согласований

Что сделали. Внедрили систему шаблонов КП (DOCX/HTML) с динамическими полями (страховая сумма, франшиза, лимиты).

Детали. Настроили встроенные бизнес-процессы согласования КП: менеджер → старший менеджер → юрист → руководитель. Реализовали функцию генерации пакетных предложений «Эконом/Стандарт/Премиум» и калькулятор скидок.

Результат: Время подготовки КП сократилось в 3–5 раз. Значительно уменьшился процент ошибок и срывов сроков подачи заявок в тендеры.

Этап 4. Цифровой документооборот

Что сделали. Настроили шаблоны договоров и допсоглашений с автоподстановкой данных из CRM. Интегрировали систему с сервисами электронной подписи (e-signature).

Детали. Все подписанные документы, акты и счета автоматически привязываются к карточке договора. Статус документа отслеживается по встроенному BP: черновик → согласование → подписание → исполнение.

Результат. Ускорение заключения договоров, полная прозрачность документооборота и мгновенный поиск.

Этап 5. Система управления пролонгациями

Что сделали. Настроили гибкие сценарии автоматических напоминаний за 180/90/60/30/14/7/1 день до окончания договора.

Детали. Для ДМС реализован отдельный процесс согласования с HR с загрузкой обновленных списков сотрудников. Для автопарков настроен автоматический импорт актуальных данных по ТС через интеграцию с телематикой.

Результат. Количество срываемых пролонгаций сократилось на 30–50%. Работа с клиентом стала проактивной, что повысило процент удержания.

Этап 6. Встроенный риск-менеджмент и андеррайтинг

Что сделали. Создали карточку оценки риска для каждой сделки с системой рейтингов и рекомендаций по франшизам/лимитам.

Детали. Внедрили контроль «красных флагов» (высокая убыточность, финансовые риски клиента). Автоматизировали запросы котировок к страховщикам через API и шаблонные письма.

Результат. Ускорение и повышение качества андеррайтинга, более обоснованный выбор страховых условий.

Этап 7. Глубокая интеграция с внешними системами

Что сделали. Обеспечили двустороннюю синхронизацию с 1С (счета, оплаты, сверки). Подключили телефонию с записью разговоров и привязкой звонков к карточкам компаний.

Детали. Реализовали API-интеграции с ключевыми страховщиками для получения котировок и полисов. Интегрировали данные с GPS-телематики автопарков для автоматического обновления пробега и расчета скидок.

Результат. Ликвидирован ручной ввод данных, сокращено количество ошибок, ускорен процесс получения котировок.

Этап 8. Контроль финансов и дебиторской задолженности

Что сделали. Настроили автоматический трекинг цепочки «выставленный счет → оплата → напоминание об просрочке».

Детали. В карточке клиента отображается полная финансовая картина: сумма договора, график платежей, текущая задолженность. Внедрены отчеты по ageing дебиторки.

Результат. Снижение уровня просроченной дебиторской задолженности на 35% за счет оперативного реагирования.

Этап 9. Механики кросс-продаж и рост LTV

Что сделали. Настроили систему автоматических рекомендаций. Например, при продаже ДМС система предлагает оформить страхование ответственности и имущества.

Детали. Реализовали триггерные маркетинговые кампании (e-mail, WhatsApp) по событиям: окончание пролонгационного окна, расширение бизнеса клиента, покупка новых ТС.

Результат. Зафиксирован рост доли дохода от существующей базы на 15–30% за счет дополнительных продаж.

Этап 10. Мобильность и управление полевыми сотрудниками

Что сделали. Адаптировали функционал для мобильных устройств: загрузка сканов, фотоотчеты, геотегинг.

Детали. Полевые специалисты получили возможность работать с шаблонами актов и немедленно прикреплять их к сделкам в CRM.

Результат. Снижение административной нагрузки на выездных сотрудников и повышение прозрачности их работы.

Этап 11. Внутренний онбординг и регламентация

Что сделали. Разработали библиотеку знаний: видеоинструкции, чек-листы, отраслевые регламенты.

Детали. Провели обучение для всех ролевых групп: менеджеры, андеррайтеры, юристы.

Результат. Сокращение времени адаптации новых сотрудников и формирование единых стандартов работы.

Этап 12. Сквозная аналитика и прогнозирование

Что сделали. Настроили дашборды и отчеты: коэффициент конверсии по воронкам, среднее время сделки, CAC, LTV, доходность портфеля.

Детали. Реализовали модуль прогнозирования выручки на основе календаря пролонгаций.

Результат. Переход к управлению на основе данных, возможность точного планирования ресурсов и маркетинга.

Получите скидку 20% на интеграцию Битрикс24. Подробности здесь.

История из практики

Кейс в кейсе. Настоящая история из нашей практики.

Ну как вам? Хотите также? Узнайте стоимость внедрения Битрикс24.

Итоговые бизнес-результаты

Цифры красноречивее любых слов демонстрируют эффект от перехода на рельсы системной работы. Нам удалось не только устранить ключевые операционные проблемы, но и заложить фундамент для устойчивого роста.

Резюме проекта: что в сухом остатке

Ну вот мы немного похвастались. Но ведь есть чем! Мы взяли страхового брокера и построили для него отлаженную операционную систему на Битрикс24.

И фишкой стала даже не автоматизация, а создание цифровой экосистемы, которая:

• Полностью контролирует сложные и длинные циклы продаж.

• Сводит на нет операционные и финансовые риски.

• Создает фундамент для прогнозируемого роста.

Хотите такой же результат для своего бизнеса? Пишите нам прямо сейчас и получите бесплатный аудит ваших бизнес-процессов.

P.S. Работаем только с теми, кто готов к реальным изменениям. Если вы ищете «просто CRM» — это не к нам. Если хотите систему, которая будет приносить деньги — вам точно понравится.

Оставьте заявку на внедрение Битрикс24

Мы поможем выбрать и внедрить лучшие решения

Ваше имя

Ваш телефон

Отправить

Нажимая на кнопку «Отправить», вы даете свое согласие на обработку персональных данных