УТП – уникальное торговое предложение. Что это такое и как его составить

Что такое УТП и зачем оно нужно

Итак, уникальное торговое предложение – это то, что выгодно отличает вас от конкурентов. С помощью УТП вы доносите до целевой аудитории, почему данный продукт стоит купить именно у вас. Главное отличие УТП от рекламного слогана в том, что УТП содержит в себе выгоду для покупателя, а слоган – нет.

В уникальном торговом предложении нет расплывчатых формулировок и избитых фраз. В УТП не должно быть таких клише как “качество”, “профессионализм”, “кратчайшие сроки” и т. д.

УТП требуется любой компании, которая хочет выделиться среди конкурентов и продавать больше. Главное правило: ваше торговое предложение должно быть прицельным, простым и уникальным.

Сферы использования

УТП – это универсальный маркетинговый инструмент, который используют во многих направлениях бизнеса. УТП будет эффективно для:

• позиционирования эксперта или блогера;

• сообщества или группы;

• отдельного продукта или услуги;

• стартапа;

• мероприятия;

• небольших, средних и крупных компаний.

Без УТП невозможно написать рекламный сценарий, коммерческое предложение, посадочную страницу сайта, а также презентовать компанию или ее конкретный продукт.

Преимущества и недостатки

Грамотно составленное УТП привлекает новых клиентов, увеличивает продажи и прибыль. Благодаря ему бизнес выгодно выделяется среди конкурентов, повышается узнаваемость бренда и его продукции.

Минусы у УТП тоже есть:

• идею вашего уникального торгового предложения могут скопировать конкуренты;

• если не проанализировать сильные стороны продукта и компании, есть вероятность составления ошибочного УТП и игнорирования истинного преимущества бренда;

• если бизнес совсем молодой или построен с ошибками, то УТП не поможет. К примеру, нет смысла писать в предложении о скорости работы, если в компании всего один менеджер по работе с клиентами, а курьер не успевает доставить заказы вовремя.
  

Формулы составления УТП

Существует множество алгоритмов, которые позволяют составить цепляющее уникальное торговое предложение для вашего бизнеса. Есть и универсальная формула для УТП, которая выглядит так:

название бренда или продукции + чем вы лучше конкурентов? + почему?

Например: “Наши мобильные телефоны держат заряд до 10 часов дольше, потому что мы одни из первых, кто начал применять литиево-полимерные аккумуляторы”.

В маркетинге есть и другие формулы УТП, которые затрагивают боли потребителей и отражают преимущества конкретного бизнеса.

Формула: закрытие потребности клиента + выгода + гарантия

Например: “Доставим товар бесплатно до двери с 14 до 16 часов или вернем вам деньги”.

Формула: ваша проблема + наше решение

Например: “Проголодались? Доставим домой или на работу горячий обед за полчаса”.

Формула: продукт + уникальная выгода

Например: “Стиральная машина с расширенной гарантией десять лет вместо пяти”

Формула: продукция + обозначение аудитории + решение

Например: “Доставка здоровых и низкокалорийных обедов для тех, кто следит за своей фигурой. Бесплатно каждый день в течение недели”.

Формула: продукт + выгода + временное ограничение

Например: “Скидка на все автомобили 20%. Предложение действует только три дня”.

Формула: продукт + предлог “без”

Например: “Предоставляем беспроцентный заем без привлечения поручителей”.

Формула: продукция или услуга + ее уникальные характеристики

Например: “Все работы по ремонту выполняют мастера с опытом не менее пяти лет. Мы не берем предоплату, а ответственность специалистов перед вашими соседями застрахована на 2 млн ₽”.

Формула: продукт + закрытие боли клиента

Например: “Заключаем договор и прописываем цены для каждого этапа работ. Дополнительные платежи исключены”.

Как сформировать УТП

Чтобы написать уникальное торговое предложение, следует провести поэтапное исследование бренда и его целевой аудитории:

• Поделить потенциальных и имеющихся клиентов на группы: по возрасту, полу, месту проживания, по доходам и другим параметрам.

• Проанализировать потребности и боли целевой аудитории методом анкетирования и исследования поведения потребителей.

• Определить уникальную выгоду продукции и сервиса компании.

• Сформировать УТП – уникальное торговое предложение.

Такое аналитическое исследование невозможно произвести вручную, поэтому для составления грамотного и прицельного УТП компании потребуется автоматизация бизнес-процессов. Например, на основе CRM-системы.

Ошибки при составлении

• В составленном УТП на самом деле нет ничего уникального. Не озвучена конкретная выгода, которая отличает вас от десятка других конкурентов.

• Злоупотребление местоимением “мы”. Не говорите о себе, говорите о том, какую выгоду клиент получит с вами.

• Еще одно стоп-слово в торговом предложении – “можем”. С ним УТП звучит так, словно компания сомневается в своем предложении и не дает никаких гарантий. Вместо “Мы можем доставить на дом”, лучше напишите “Мы доставим прямо до двери”.

• Пустые обещания. Не стоит переоценивать силы своей фирмы и предлагать клиенту то, на что нет достаточных ресурсов – например, быструю доставку.