Как настроить воронку продаж, чтобы получить больше лидов и прибыли

Редкому бизнесу не требуется воронка продаж. Данный маркетинговый инструмент позволяет увеличивать объем дохода компании, но только в том случае, если воронка правильно настроена.

Что такое воронка продаж и зачем она нужна

Воронка продаж – это модель, отображающая путь, по которому проходит потенциальный клиент от первого контакта с вашим бизнесом до совершения покупки. 

Воронка состоит из нескольких этапов, на каждом из которых клиент совершает определенное действие.

Этот маркетинговый инструмент полезен для онлайн-магазинов, В2В-компаний, фирм, которые занимаются консалтингом, и других типов организаций.

Задачи, которые помогает решать воронка продаж:

• Помогает идентифицировать слабые места. Например, если значительная часть целевой аудитории уходит на этапе регистрации, стоит обратить внимание на удобство организации процесса, чтобы определить вероятные причины оттока.

• Позволяет оптимизировать маркетинговую политику бизнеса. Проанализировав воронку продаж, предприниматель сумеет понять, какие каналы маркетинга наиболее эффективны и приносят больше всего лидов. Это поможет сосредоточиться на наиболее результативных источниках трафика и повысить эффективность рекламных кампаний.

• Улучшает конверсию. На каждом из этапов воронки продаж клиент получает ценную информацию о продукте или услуге компании, убеждаясь таким образом в необходимости совершения покупки. 

• Отсеивает неквалифицированных клиентов. На первых этапах инструмент позволяет фильтровать трафик, выявляя заинтересованных в продукте людей – лидов. После фильтрации предприниматель сможет сконцентрировать свое внимание на действительно перспективных клиентах.
  

Этапы построения воронки продаж

Рассмотрим структуру базовой модели воронки, которая подходит для большинства интернет-магазинов и других торговых площадок:

Первый контакт. Цель данного этапа – привлечь внимание потенциальных клиентов и вызвать интерес к продукту или услуге. 

Обратить внимание аудитории на свой товар можно при помощи таргетированной рекламы, контента на сайте, социальных сетей и других источников трафика.

Важно правильно составить УТП (уникальное торговое предложение), чтобы оно выделялось среди конкурентов и привлекало внимание пользователей.

Интерес. На этой стадии воронки потенциальный клиент обращает внимание на УТП бренда и решает изучить его подробнее, кликая на рекламный баннер или ссылку. Задача отдела продаж – донести до клиента преимущества продукта и заинтересовать распродажей или акционным предложением.

Решение. Здесь потенциальные клиенты убеждаются в ценности предложения и либо принимают решение о покупке, либо покидают страницу бренда. Чтобы подтолкнуть лид к целевому действию, необходимо предоставить дополнительные аргументы, например отзывы реальных покупателей. Большую роль играет удобство интерфейса: если оформление заказа покажется пользователю слишком сложным и долгим, то, скорее всего, он передумает совершать покупку.

Целевое действие. Клиент оформляет заказ и оплачивает его. Важно предоставить клиенту удобные способы оплаты и доставки товара, а также безупречное обслуживание специалистами компании.

Перевод клиента в статус постоянного. Чтобы удержать клиента, компании стоит продумать бонусную систему. 

Отличный способ расположить клиента – предоставить ему скидку на следующую покупку.

Если покупатель дал разрешение на получение рассылки, отдел продаж сможет постоянно напоминать ему о бренде и его продукте.

Как оптимизировать воронку продаж при помощи CRM-системы

CRM-системы, например “Битрикс24”, предлагают пользователям удобную функцию настройки автоворонок. Сервис аналитики, интегрированный с “Битрикс24”, строит визуализацию воронки, чтобы владелец бизнеса мог отслеживать, на каком из ее этапов отсеивается большая часть лидов.

Как настроить воронку в CRM “Битрикс24” – рекомендации от INFULL:

Шаг 1. Определите структуру воронки продаж. В нее могут входить следующие этапы: "Входящие запросы", "Квалификация лидов", "Предложение", "Заключение сделки" и "Сделка завершена". Итоговая схема воронки зависит от специфики вашего бизнеса.

Шаг 2. Настройте статусы сделки для каждого этапа воронки. Например, для этапа "Входящие запросы" можно создать такие статусы, как "Новый запрос", "В обработке" или "Отклонен". Смена статуса позволяет менеджерам и руководителю отдела продаж отслеживать, на каком этапе находится текущая сделка.

Шаг 3. Назначьте ответственных. Одна из опций “Битрикс24” – назначение ответственных лиц для каждой стадии сделки. Например, за прием и обработку заявок отвечает отдел продаж, за доставку заказа – курьерская служба, а контроль оплаты возлагается на финансовый департамент.

Шаг 4. Проанализируйте результаты. После настройки воронки используйте функции CRM-системы для отслеживания и анализа процесса продаж. 

Автоворонка, настроенная в “Битрикс24”, отображает стадии каждой открытой сделки.

По ним вы сможете определить, где возникли задержки и как оптимизировать работу с лидами.

Шаг 5. Автоматизируйте работу отдела продаж и интегрируйте новые опции системы для построения модели воронки. Возможности CRM “Битрикс24” позволяют максимально просто автоматизировать рутину и освобождать время для непосредственного взаимодействия с “теплой” аудиторией. Например, можно настроить автоматическую отправку рассылок и внедрить чат-бота для общения с клиентами, где не требуется участие человека.