Крупнейшие агентские компании раскрыли средние и максимальные доходы их страховых агентов.
Крупнейшие агентские компании раскрыли средние и максимальные доходы их страховых агентов. IT-поддержка агентов, размеры комиссии, доля «приживаемости» новичков и лидеры по масштабам агентской сети-2023 в нашем обзорном материале.
Юлия ГЕРАСИМОВА
У кого сколько?
Статистика по количеству агентов сейчас не раскрывается ЦБ РФ, поэтому были опрошены страховые компании о размерах их агентских сетей.
В «Росгосстрахе» сообщили, что общая численность агентов не сильно менялась в 2022-2023 гг. и колебалась в пределах 30-32 тыс. человек. При этом численность неактивных «спящих» (когда агентский договор есть, а фактическая работа не осуществляется) агентов снизилась значительно, текущий агентский корпус в большей степени состоит из активных работающих продавцов.
В «РЕСО-Гарантии» продающая сеть на конец 2023 г. насчитывала 32 тыс. агентов. Прирост по сравнению с 2022 г. составил 1,2 тысячи человек.
В «АльфаСтраховании» рассказали, что в 2023 г. агентский канал насчитывал 25 тыс. агентов и пользователей платформы «АльфаАгент». В сравнении с 2022 г. их число выросло на 19%.
В «ВСК» в 2022 г. агентов было 11 тыс. человек, в 2023 г. — 12,5 тыс., рост составил 13%.
В «Югории» количество активных агентов в 2023 г. составило 7,4 тыс. человек.
ООО «Зетта Страхование» в 2023 г. работала с 7 тыс. агентов. Как прокомментировали в пресс-службе страховщика, это примерно столько же, сколько и годом ранее.
Агентская сеть «Капитал Лайф Страхование жизни» в 2022 г. состояла из 7,1 тыс. человек, в в 2023 г. — 7,4 тыс., прирост на 3%.
В «Ингосстрахе» (входил в топ-3 по размерам агентской сети, когда эти данные были публичными) конкретные цифры не указали, но сообщили, что по итогам 2023 г. агентский корпус, имеющий активные продажи, увеличился на 8% по сравнению с 2022 г.
IT в помощь
В «Росгосстрахе» в 2024 г. планируется ввести в эксплуатацию полностью обновленное фронт-офисное решение для всех категорий розничных продавцов (агентов, менеджеров по офисным продажам), завершить переход на полностью электронный документооборот, развитие и внедрение мобильных приложений по осмотру и самоосмотру.
Во всех разработках участвуют агенты. Так, для для единого фронт-офисного решения в фокус-группу входило около 200 человек из различных регионов. «Они "примеряли" будущий инструмент на себя и давали обратную связь по его удобству в практическом применении», — рассказала член правления — руководитель блока агентских и офисных продаж «Росгосстраха» Юлия Шабанова.
Основной рабочий инструмент агента в «Ингосстрахе» — это портал IngoGate. Для увеличения продаж там реализован раздел с рекомендациями по продаже страховых продуктов клиентам. Сейчас тестируются предложения, отвечающие потребностям клиента, которые сформированы с использованием моделей машинного обучения на основании демографических данных клиента, информации об имуществе, активности в каналах взаимодействия с компанией и т.д.
Начальник управления развития агентских продаж «Ингосстраха» Карина Елизарова прокомментировала, что в этой программе реализована витрина баланса для агентов, позволяющая в одном месте видеть все взаиморасчёты в режиме онлайн. По итогам 2023 г. компания перевела на электронный документооборот 95% агентов, работающих в IngoGate, что позволило агентам сократить время на работу, не связанную с продажами. Реализована операционная поддержка агентов в формате 24/7 через чат-боты.
В «ВСК» функционирует кабинет потенциального агента, который позволяет заключить агентский договор без посещения офиса.
В «АльфаСтраховании» курс на цифровизацию всех основных процессов взят ещё в 2018 г. Всё взаимодействие агентов с компанией осуществляется дистанционно через агентскую платформу. В 2023 г. полностью закончен процесс цифровизации агентского договора, запущен уведомительный порядок всех изменений к нему через личный кабинет агента, переведена в цифровой сценарий оформления вся продуктовая линейка каско, запущен дашборд агента с автоматической актуализацией показателей.
В «Югории» в 2023 г. запущен новый личный кабинет агента. Он предлагает более интуитивный интерфейс, быструю подачу заявки на заключение агентского договора на сайте компании, удобный функционал по пролонгации договоров ОСАГО, а также автоматическое формирование актов. В ближайших планах страховщика дополнить его пролонгацией договоров каско и полным электронным циклом подписания актов.
В «Капитал Лайф Страхование Жизни» рассказали, что их агентам доступны цифровые инструменты, которые собраны в специальном сервисе «Кабинет агента»: электронный документооборот с компанией, анализ клиентского портфеля, инструменты по контролю эффективности работы, дистанционные обучающие курсы, расчёт вознаграждения и другие опции. С 2020 г. реализована возможность заключения любого договора с клиентом онлайн — с регистрацией через Госуслуги. На текущий момент более трети всех договоров в онлайне заключаются таким способом, а в Москве эта цифра доходит до 60%, уточнили в пресс-службе страховщика.
С 2019 г. страховщик запустил сервис по онлайн-урегулированию в страховании жизни, через который на сегодняшний день оформляется около четверти всех рисковых выплат компании. Следующий этап — это внедрение цифрового рубля, цифрового клиентского профиля, более широкое использование данных ЗАГСа для урегулирования и другие цифровые инновации, которые станут доступны, в том числе, и агентам, перечислили в «Капитал Лайф Страховании Жизни».
«Зетта Страхование» в 2023 г. начало в нескольких филиалах пилотный проект по внедрению личного кабинета для агентов-физических лиц. Планируется переход на электронный документооборот с агентами в части подписания документов.
Комиссии агентов
Размеры агентской комиссии почти никто из страховщиков не раскрыл, кроме «ВСК» и «Зетты Страхования».
«ВСК» сообщила, что по каско комиссия составляет от 18% до 30%, по страхованию жилья — от 30 до 55%, по страхованию жизни — от 25 до 55%.
Директор департамента по развитию агентской сети ООО «Зетта Страхование» Марина Виноградова рассказала, что в среднем агенты получают комиссию в размере 25-30% при продажах каско и 35-38% при страховании жилья. «Конечно, есть территориальная специфика, но в целом политика компании предполагает конкурентные условия сотрудничества». — уточнила Мария Виноградова.
Начальник управления развития агентских продаж «Ингосстраха» Карина Елизарова прокомментировала, что страховщик выстраивает долгосрочные отношения с агентами и выплачивает квартальный и годовой бонус при достижении целевых показателей.
Член правления «Росгосстраха» Юлия Шабанова рассказала, что страховщик недавно внедрил мотивацию агентов за технический результат по моторному портфелю. «Для тех агентов, которые продают имущественные виды, мы усовершенствовали мотивацию дополнительным вознаграждение за темп роста по ИФЛ», — уточнила Юлия Шабанова.
В целом, размеры вознаграждений зависят от видов страхования, объёма сборов, региона агента, прояснили в «Росгосстрахе».
Отсев и удержание новичков
В «АльфаСтраховании» отсев новых агентов в течение года составляет менее 2%, рассказали в пресс-службе. В «Ингосстрахе» 77% — это доля «новичков», которые остаются в компании после года работы.
В «Зетте Страховании» остаются порядка 70% агентов, которые начинают сотрудничество с компанией. С новичками регулярно работают кураторы, на территории проходят мероприятия по повышению активности и обучение.
В «Югории» активные продажи в течение первого года начинают 75% новых агентов. Страховщик уточнил, что уменьшению «текучки» новичков и построению долгосрочных отношений с агентом способствует система бонусирования агентов за рентабельность их страхового портфеля, которая обновлена с 2024 г.
В «ВСК» создана статусная модель, которая предусматривает возможность получения агентами: ДМС, нематериальной мотивации, компенсации расходов на мобильную связь и проезд, оплаты расходов на ведение предпринимательской деятельности, возможности совместно с семьей пользоваться туристическим проектом «ВСК», участия в программе обучения, страхования от несчастных случаев и скидок от партнёров «ВСК».
«Росгосстрах» рассказал, что текучка связана с теми, кто только пробует себя в профессии агента. «Данную категорию агентов мы также активно привлекаем и развиваем, поскольку опытный агент — это агент какой-то другой СК, а для развития рынка и страховой культуры нужно заниматься взращиванием нового поколения агентов. По ним "приживаемость", конечно, не такая высокая, как у опытных агентов», — прокомментировала член Правления «Росгосстраха» Юлия Шабанова.
Эффективность в «Росгосстрахе» измеряется в сроке окупаемости привлечения агента, поэтому упор делается на адаптацию и вовлечение в работу новых агентов. С ними проводятся локальные эксперименты с различными видами активностей (наставничество, стипендиальные и реферальные программы, обучение и т.п.). Для успешной адаптации новичков и повышения их эффективности в «Росгосстрахе» принята стратегия развития агентского канала на 3 года.
Подписывайтесь сейчас
Присоединяйтесь к нам в социальных сетях: