«Росгосстрах» подключал искусственный интеллект для увеличения кросс-продаж каско к полисам ОСАГО

По итогам пилотного проекта руководство агентского канала «Росгосстраха» планирует выйти на увеличение конверсии кросс-продаж каско к ОСАГО в 2-3 раза по сравнению с действующими показателями.

Как выяснило АСН, это следует из опубликованной на днях в корпоративной газете страховщика (выпуск за второй квартал 2021 г.) статьи.

В июне компания «Росгосстрах» вышла на новый уровень развития кросс-продаж. Блок заботы о клиентах совместно с розничными продающими каналами запустили первый в истории «Росгосстраха» пилот по кросс-продажам каско клиентам с ОСАГО с использованием искусственного интеллекта. «Пилот» проводился в агентском и офисном каналах на основе предиктивной аналитики. В рамках «пилота» агентам и менеджерам офисных продаж ряда филиалов передавались данные клиентов, которые максимально склонны к покупке каско в ближайшее время. Полученные контакты нужно было  качественно отработать, предложить наиболее подходящий полис добровольного страхования и довести до сделки, указано в публикации. 

Базы клиентов, склонных к покупке каско, получены с помощью специально разработанной математической модели при участии партнёра пилотного проекта — компании SAS. Этот искусственный интеллект действует по алгоритму машинного обучения Gradient Boosting — анализирует и обучается на тысяче параметров и поведении страхователей, купивших каско ранее. Затем находит в базе «Росгосстраха» максимально похожих по параметрам клиентов и выделяет их. Контактные данные передаются агентам или в офисы продаж для дальнейшей отработки. 

«Пилотный проект запускался в две «волны» — 7 июня и 1 июля. По результатам первой волны мы сможем скорректировать настройки модели для получения более качественных и высоких результатов, — цитируются в публикации слова директора по развитию отношений с клиентами Блока заботы о клиентах Татьяны Куликовой. — Наша цель — вывести компанию «Росгосстрах» на новый уровень развития кросс-продаж и поддержать каналы продаж в процессе выполнения поставленных перед ними задач». 

В агентском канале в пилоте участвовало 15 филиалов с исторически развитым и крупным портфелем автострахования, а также с наибольшей концентрацией полисов ОСАГО и каско: Москва, Санкт-Петербург с Ленинградской областью, Тюменская, Волгоградская, Астраханская, Тульская, Новосибирская, Нижегородская, Вологодская области, республики Башкортостан, Татарстан, Удмуртия, Чувашия, Пермский и Красноярский края. 

По итогам «пилота» руководство агентского канала планирует выйти на увеличение конверсии кросс-продаж каско к ОСАГО в 2-3 раза по сравнению с действующими показателями. Ещё один показатель эффективности проекта для агентской сети — максимальная вовлечённость агентов и отработка ими 100% полученных в ходе «пилота» контактов. «Данные своих клиентов для отработки агент видит в личном кабинете в «Guidewire». Мы рассчитываем, что доведенная до агентов клиентская база, полученная с помощью обучаемых математических моделей, станет для них большим подспорьем в кросс-продажах каско», — отметила руководитель Блока агентских продаж Юлия Чижман.

Для «пилота» в офисном канале были отобраны 11 наиболее крупных филиалов сети с большой и разнообразной по характеристикам клиентской базой, на которой можно максимально эффективно применить математические модели анализа. Это Санкт-Петербург с Ленинградской областью, Тюменская, Нижегородская, Иркутская, Вологодская, Саратовская области, Пермский край, Башкортостан, Татарстан, Департамент бизнеса в Московском регионе, ВСОП (выделенные стационарные офисы продаж) Москвы. 

Как отметил начальник Управления продаж через офисы «Росгосстраха» Станислав Тихонов, вовлечённость филиалов Департамент развития офисных продаж будет оценивать сразу по нескольким параметрам:  своевременность отработки и предоставления результатов обзвона клиентских баз;  конверсия переданных контактов в заключенные договоры каско;  сравнение уровня конверсии при передаче клиентских баз с применением математической прогнозной модели и без неё. «Мы рассчитываем увеличить в два раза конверсию от переданных контактов в заключенные договоры по каско. Цель амбициозная, но мы не сомневаемся, что совместными усилиями Блока заботы о клиентах, партнеров из компании SAS, наших МОПов и контроля со стороны руководства филиалов она будет достигнута», — процитировало издание слова Станислава Тихонова.

Пилотный проект по плану должен был действовать до 31 июля (этот срок уже прошёл на момент публикации газеты — АСН). По итогам проекта будет принято решение о масштабировании применения обучаемых математических моделей для активизации продаж и повышения эффективности работы по пролонгации в агентском и офисном каналах продаж.

Читайте также